Laatst ontmoette ik een makelaar die mij verteldeHuis verkopen: wil jij een makelaar van 1 procent? dat de makelaars in zijn woonplaats elkaar op leven en dood beconcurreren en vrijwel allemaal werken voor 1% courtage. Hij vertelde ook dat hij daarom zijn woonplaats niet meer als zijn werkgebied beschouwde. Waarom denk ik dat zijn woonplaats nu een hele goede makelaar mist?

Begrijpelijk

Op zich is het begrijpelijk hoe het in zijn werk gaat. Een makelaar heeft tenslotte een bedrijf waar hij, zijn gezin en soms ook personeel van moeten leven. We weten allemaal dat er op het ogenblik weinig woningen worden verkocht. Om toch voldoende woningen te verkopen streven makelaars nu vaak naar een grote portefeuille, maar veel van hun collega’s doen dat natuurlijk ook. Een potentiële huizenverkoper nodigt in de regel meerdere makelaars uit. Uit angst de opdracht niet te krijgen verlagen veel makelaars hun courtage. Je zult waarschijnlijk zeggen dat dit een zaak is van de makelaars en niet van de consument die daar wel bij vaart, of lijkt te varen. Toch is er een “maar”.

Maar……!

Voor jou als verkoper gaat het er niet om een willekeurig huis verkocht te krijgen, voor jou gaat het er om jouw huis verkocht te krijgen! Voor jou is er dan ook geen belangrijker vraag dan: “hoe gemotiveerd is deze makelaar om juist dit huis te verkopen?”. Overal en altijd geldt dat er bij een goede transactie sprake is van een “win-win” en dat twee partijen tevreden zijn met het resultaat. Als je iets koopt ben jij blij met het product en betaal je er graag een nette prijs voor en de leverancier is tevreden met de prijs waarvoor hij jou het product mag leveren.

Rendabel

De vraag is dan ook of het wel altijd in alle opzichten zo aantrekkelijk is om als verkoper in zee te gaan met een makelaar die maar 1% courtage berekent. Er zullen vast makelaars gaan reageren die anders beweren, maar ik durf de stelling aan dat geen enkele professionele makelaar met goede faciliteiten voor 1% courtage een volwaardige verkoopondersteuning kan leveren en daar voldoende van overhoudt om zijn bedrijf te runnen en om er van te kunnen leven.

Met een volwaardige ondersteuning bedoel ik dat hij alle mogelijke (marketing)middelen inzet, dat hij daarvoor veel inspanning verricht en gemotiveerd is om juist jouw huis te verkopen. Iedereen die iets weet van makelaardij, van de minimale kosten die nodig zijn om een goede makelaardij draaiende te houden en van de hoeveelheid tijd die een makelaar moet besteden om al het mogelijke te doen om (zeker in deze markt) een huis verkocht te krijgen, die weet dat je voor 1% courtage geen rendabele makelaar kunt zijn.

Motivatie

Nu hoor ik je vragen: “Moet ik mij er druk om maken of een makelaar kan leven van 1%?”. Mijn antwoord is: JA! De wedervraag is namelijk: “Hoeveel motivatie kan je verwachten van een makelaar om juist jouw huis te verkopen als hij van tevoren weet dat hij er niets aan overhoudt?”. Nou kan je zeggen dat hij dan geen makelaar moet willen zijn en daar zit wellicht een kern van waarheid in. Maar hé, een makelaar is ook maar een mens en ik weet dat velen van hen zich het schompes werken om te overleven.

Het is dan de vraag hoe vanzelfsprekend het is dat je voor 1% courtage kan verwachten dat een makelaar juist voor jou een topprestatie gaat leveren. Het tegendeel is waar: om te verwachten dat iemand voor jou een topprestatie levert, moet je bereid zijn om daarvoor een passende beloning te geven. Dat is iets wat velen van ons ook best eens tegen hun eigen baas of chef gezegd zouden kunnen hebben!

Als je dus wilt dat iemand voor jou zijn uiterste best doet en blijft doen, dan moet je ook oog hebben voor zijn positie. Dat werkt in jouw voordeel, omdat je met iemand die voor jou extra gemotiveerd werkt, een veel grotere kans maakt het door jou gewenste resultaat te behalen. Het is tenslotte jouw huis dat moet worden verkocht!

Alle waar is naar zijn geld

Dat aloude principe geldt natuurlijk niet alleen voor makelaars, maar ook voor alle andere leveranciers en dienstverleners die aan jou zaken leveren of dingen voor je doen. Hieronder nog een treffende verwoording naar John Ruskin (1819-1900), sinds zijn tijd is er weinig veranderd:

“Het is onverstandig om veel te betalen, maar het is nog veel erger om te weinig te betalen. Immers, wanneer u veel betaalt, verliest u misschien wat geld, dat is alles. Maar als u te weinig betaalt zou u wel eens het hele bedrag kunnen verliezen, omdat het gekochte product niet aan de eisen blijkt te voldoen (of niet het gewenste resultaat levert).

Volgens de economische wetten is het namelijk onmogelijk om voor weinig geld veel waarde te krijgen. Als u de laagste aanbieding accepteert, dan moet u voor het risico dat u daarmee neemt, een hoger bedrag incalculeren. Als u dat hogere bedrag incalculeert, dan heeft u ook genoeg geld om direct iets beters te kopen en uzelf tijd (is in de dalende markt ook geld), geld en ergernis te besparen.”